ÜMİT KOŞKAN MASALCI İLE “DÜNYA TİCARETİNİ BELİRLEYEN MEGA TRENDLER VE İHRACAT STRATEJİSİ BELİRLEME” ONLINE EĞİTİMİ

Ümit KOŞKAN MASALCI'nın anlatımı ve sunumuyla “Dünya Ticaretini Belirleyen Mega Trendler ve İhracat Stratejisi Belirleme” Eğitimi 2 Eylül 2020 tarihinde saat 14:00'de Zoom-Webinar uygulaması üzerinden online olarak, 501 kişinin katılımıyla gerçekleştirilmiştir.

Ümit KOŞKAN MASALCI anlatımında özetle aşağıdaki konulara yer vermiştir;

Mega trendler, iş dünyasını, ekonomiyi, toplumu, kültürleri ve kişisel yaşamları etkileyen küresel, sürdürülebilir ve makro ekonomik kalkınma güçleridir. Ve bunlar gelecekteki dünyamızı ve onun artan değişim hızını tanımlar.

Eğitimin konusunu oluşturan mega trendler 6 ana temada incelenebilir:

- Kentleşme

- Altyapı Geliştirme
- Sosyal – Kültürel
- Enerji ve Çevre
- Ekonomi
- Teknoloji

Etkin uygulama için küresel ekonomik güçteki değişim ve demografik ve sosyal yapıdaki değişime bağlı olarak basit, tutarlı ve uzun vadeli amaçların bulunması, rekabet çevresinin anlaşılması ve iklim değişikliğinin sonucu olarak ortaya çıkabilecek olan kaynak kıtlığı ve teknolojik atılımlar göz önünde bulundurularak bu kaynakların objektif değerlendirilmesi gerekmektedir. Etkin bir uygulama başarılı bir strateji ve yüksek getirinin ön koşuludur. Bunların doğru şekilde değerlendirilebilmesi için ise mega trendlerin araştırılması ve anlaşılması gerekir.

Dünyada mega trendlerin %22'sini iş modelinde değişimler oluştururken, %15'ini yeni pazar fırsatları teşkil etmektedir. Bunları %13 ile tüketici talebindeki değişimler, %11 ile yeni ürün/hizmet sunma ve %10 ile maliyet/fiyatlandırma değişiklikleri takip etmektedir.

Önemli Mega Trendler

Kentleşme: Kentleşme hızının artması, şehrin banliyölerle bütünleşmesine yol açacak, toplumların geleceği üzerinde büyük etkiye sahip olan şehir sınırlarını genişletecektir.

Akıllı Şehir: Teknoloji ve altyapı geliştirmenin ortaya çıkmasıyla birlikte GREEN'den SMART konseptine geçiş olacak. SMART girişimlerinden bazıları Enerji, Teknoloji, Şebekeler, Arabalar, Binalar, Kamu Hizmetleri ve Altyapı unsurlarına girecek.

Y ve Z Kuşağı: Tarihteki en eğitimli, varlıklı, iddialı ve BT okuryazarı nesil olan 20-39 yaş arası Y kuşağı dijital nesil, ürün, teknoloji geliştirme ve pazarlama stratejilerini etkileyen farklı değerlere, inançlara tutumlara, yaşam tarzlarına ve davranış kalıplarına sahip olacaklar.

Kadınların Güçlendirilmesi: Kadınlar, yönetim kurulu ve aile cephesinde daha fazla önem kazanarak finans ve iş geliştirme üzerinde daha belirleyici bir güce sahip olacak. Mallar, hizmetler ve reklamlar özellikle kadınları hedef alacaktır.

Orta Sınıfın Yükselişi: Yalnızca Hindistan ve Çin'den gelen 1 milyarın üzerinde gelir grubu, ürünler ve hizmetler üzerinde en büyük etkiye ve en büyük satın alma gücüne sahip olacak. Şirketler, ürünlerini bu gelişen orta gelir grubunun ilgi, gelir, yaşam tarzı ve tercihlerine uyacak şekilde özel olarak sıralayacak.

Tersine Beyin Göçü: Çoğunlukla Hindistan ve Çin gibi ülkelerde görülen ters beyin göçü, yüksek eğitimli ve vasıflı işçilerin anavatanlarına geri dönmesi anlamına gelir. İşgücünün bu hareketi ekonomi ve endüstri üzerinde büyük bir etkiye sahip olacaktır.

N11 - Yeni Oyunu Değiştirenler: Gelecek 11 olarak ortaya çıkan bir sonraki büyük gelişen pazarlar, büyümenin gelecekteki ekonomik motorları olacak - BRIC ülkelerinden Bangladeş, Mısır, Endonezya, İran, Meksika ülkelerine ekonomik güçte bir değişimin sinyalini veriyor. Nijerya, Pakistan, Filipinler, Güney Kore, Türkiye, Vietnam.

Gelecekteki Dış Kaynak Kullanımı Sıcak Noktaları: Gelecekteki dış kaynak kullanımı pazarları, genel iş gücü maliyeti veya üretkenlikle değil, iş analitiği, yazılım uygulama geliştirme, ürün geliştirme ve yazılım testi gibi niş alanlarda uzmanlaşma ile tanımlanacaktır. Ortaya çıkan bu sıcak noktaların çoğu, Doğu ve Orta Asya ile Latin Amerika'da yer alacak.

Future Fortune Global 500: Gelişmekte olan ekonomilerdeki, özellikle Asya'daki şirketler, daha fazla ticari ilerleme kaydedecekler. Küresel 500 Şirketler listesinde Asya şirketlerinin sayısında yaklaşık %30'luk bir artış göreceğiz ve Avrupa ve Amerika Birleşik Devletleri'nden Hindistan ve Çin'in gelişmekte olan bölgelerine doğru ekonomik büyümede bir değişim göreceğiz.

Bulut Bilişim: Bulut bilişim bir trend olarak yeni değil. Bununla birlikte, gelişmiş özellikler ve işlevlerle özelleştirilmiş SMART bulutlarının ortaya çıkması, gelecekte işletmeler ve toplum için sayısız faydaya sahip olacaktır.

STRATEJİK YÖNETİM

 Organizasyonun amaç ve hedeflerine ulaşabilmesi için fonksiyon üstü kararların formüle edilmesi, uygulanması ve değerlendirilmesi bilimidir. İşletmeyi farklı bir yapıya sokmanın aracıdır. Hem bir pusula hem de bir saattir, işletmeyi ulaşmak istediği yere götürür ve bunu da en kısa sürede gerçekleştirir.

Stratejik Planlama

İşletmenin bulunduğu nokta ile ulaşmayı arzu ettiği durum arasındaki yolu tarif eder.

Stratejik planlama işletmelerin mevcut durum, misyon ve temel ilkelerinden hareketle

– bir vizyon oluşturmaları,
– bu vizyona uygun amaç ve hedefler saptamaları
– ölçülebilir göstergeler geliştirerek, başarıyı izleme ve değerlendirmeleri

sürecini ifade eden katılımcı ve esnek bir planlama yaklaşımıdır.

Sürekli İyileştirme Döngüsü

-Stratejik Planlama
-Kaynak (İnsan Sermaye, BT) Planlaması
-Bütçeleme
-Program Uygulama
-Performans İzleme ve Raporlama
-Program Değerlendirme

Stratejik Planlama Süreci

- Neredeyiz?
  - Durum analizi
- Nereye ulaşmak istiyoruz? Misyon ve İlkeler
  - Vizyona doğru taşıyan Amaçlar ve Hedefler
-Gitmek istediğimiz yere nasıl ulaşabiliriz?
  - Faaliyetler, Projeler ve Bütçe
- Başarımızı nasıl izler ve değerlendiririz?
  - İzleme
  - Değerlendirme ve Performans Ölçümü

GELECEĞE BAKIŞ

- Misyon Bildirimi
- Vizyon Bildirimi
- İlkeler Bildirimi
- Stratejik Amaçlar
- Hedefler

Uygulama Stratejisi

- Stratejik Amaç ve Hedefleri gerçekleştirecek Faaliyetlerin (Projelerin) Belirlenmesi
- Önceliklerin Belirlenmesi
- Sorumlulukların Belirlenmesi
- Bütçelendirme


Faaliyetlerin Ortaya Konulması Sürecinde Cevaplanması Gereken Temel Sorular

-Hedefin yerine getirilmesi sürecinde faaliyetin rolü ve önemi nedir?
-Hedeflerin gerçekleştirilmesine yönelik olarak kullanılacak yol ve yöntemler tanımlanmış mıdır?
-Hangi ölçülebilir kriterler (performans kriterlerine baz olan) üzerine kuruludur?
-Hangi sürede biteceği
-Miktarı
-Maliyeti
-Kalitesi
-Hedefleri ve altında yer alan faaliyetleri yerine getirmekten sorumlu olan birimler kimlerdir ve sorumlulukları nelerdir?
-Aynı hedefi gerçekleştirecek alternatif faaliyetler belirlenerek tartışılmış mıdır?

Önceliklendirme

Kaynak ve harcama yapısının mevcut durumu ve potansiyeli nedeniyle, faaliyet ve projelerin önceliklendirilmesi gereklidir.

Önceliklendirme yapılırken; işletme dahilinde,

– Marka ve Pazarlama beceriler,
– Yönetim ve İK beceri,
– Satış kabiliyeti,
– Operasyonel Mükemmeliyet,
– Kalite Yönetimi
– Ürün ve Teknolojik Gelişimi
– Tedarik zinciri yönetim kabiliyeti esas olarak alınır.

Önceliklendirmede ilkeler:

Sürdürülebilirlik, etkinlik, verimlilik, etki düzeyi ve uygunluk

İHRACAT STRATEJİMİZİ NASIL BELİRLEYECEĞİZ?

İHRACAT STRATEJİSİ HAZIRLIK İÇİN TEMEL SORULAR

-Şirketiniz global pazarda hangi müşteri problemini / ihtiyacını çözmeyi düşünüyor?
-Bu sorunu çözmek veya bu ihtiyacı karşılamak için hangi ürün veya hizmeti sağlıyorsunuz?
-Bağımsız bir çözüm mü? Değilse, tam bir çözüm sağlamak için diğer firmaların ürün veya hizmetleriyle nasıl entegre olur?
-Müşteriye «Benzersiz Satış/Değer Öneriniz» nedir? Bunun kanıtı nedir?
-Müşteriye bir çözüm sunmak için bu aşamada ürününüzde / ürünlerinizde ne gibi değişiklikler yapılması gerekiyor?
-Ürününüz / hizmetiniz ve markanız nasıl korunuyor?
-Talebi karşılamak için ürün veya hizmetinizin sunumunu nasıl ölçeklendirirsiniz- hangi talep düzeyini karşılamak için ölçeklenebilir?
-Tüm maliyetleri göz önünde bulundurduktan sonra, ürününüzü veya hizmetinizi rekabetçi bir fiyatla pazara sunup sunduktan sonra ne düzeyde bir kâr bekleyebilirsiniz?

PAZAR ARAŞTIRMALARI

-Ülke (Genel Bilgiler, temel Politik, Ekonomik Sosyal, Teknolojik, Çevresel, Kültürel, Kanuni, Etik kavramlar veriler, çevre boyutlarının etkisi)
-Konsantrasyon (pazar segmentlerinin yapısı, coğrafi dağılım)
-Kültür / tüketici davranışı (ülkenin kültürel özellikleri, kültürel gruplaşmanın zorluğu, karar vermenin doğası, satın alma davranışının başlıca etkileri)
-Seçimler (arz analizi, uluslararası ve dış rekabet, rakiplerin özellikleri, ithalat analizi, rekabet gücü ve zayıflıkları)
-Tüketim (ürünü kullanan ekonomik sektörlerin talep ve son kullanım analizi, talep sektörüne göre pazar payı, sektörlerin büyüme modelleri, ikame ürün tehditlerinin değerlendirilmesi)
-Sözleşmeden doğan yükümlülükler (iş uygulamaları, sigorta, yasal yükümlülükler)

PAZARLAMA PLANI OLUŞTURMAK

Müşterileri ve Pazar Hedefleyin

- Hedef müşterileriniz kimler? Müşterileri birkaç katmana ayırmak genellikle yararlıdır:

  - Genel Pazar
  - Hedef Pazar
  - Adreslenebilir Pazar
  - Potansiyel Müşteriler
  - Tekrarlayan müşteriler
- Eğilimler, dinamikler ve rakamlar nelerdir?
- Hangi kültür ve dil sorunları önemlidir?
- Pazarlamak için tercih edilen kanal nedir? Neden?
- Kanal ilişkilerini nasıl yöneteceksiniz?
- Müşterileriniz veya kanal ortaklarınız nasıl satın alırlar, satın alma kararını nasıl verirler ve şirketten kimler alır?

REKABET STRATEJİLERİ

1.Maliyet Liderliği/Düşük Maliyet stratejisi: Rakiplere kıyasla daha yüksek verimlilik
2.Farklılaşma stratejisi: Benzersiz / üstün değer, kaliteli, özellikleri, hizmet iş yapma şekli, iş ağları, ortaklıklar
3.Odaklanma stratejisi
4.Ağ Etkisi Stratejisi – Kazanan her şeyi alır

PAZARA GİRİŞ

Pazara Giriş Stratejilerini Gözden Geçir

1. Varsa Stratejik İttifak (ortak pazarlama, ortak yapım, ortak girişim, lisanslama, franchising vb.)

2. Müşteri Profilini Belirleyin, Doğrulayın
Doğrudan müşteri (alıcılar, distribütörler, ticaret acentaları, …)
Demografi veya şirket özellikleri
Satın alma karar vericileri
Gerçek son kullanıcılar (bireyler, aileler, yaşlılar, gençler, işletmeler)
Demografi veya şirket özellikleri
Satın alma karar vericileri
Toplam pazar büyüklüğü ve gelecekteki büyüme potansiyeli

3. Yeni dış pazar ürünü veya hizmet açıklamaları
Son kullanıcılar tarafından tipik kullanım (hangi sorunlar çözülüyor?)
Benzersiz satış özellikleri veya rekabet avantajları / pazar nişleri
Gerekli ürün değişikliklerini açıklayın
Ürün özellikleri (tasarım, stiller, renkler vb.)
Kalite özellikleri, Ürün spesifikasyonları standartları (sağlık ve güvenlik)
Etiketleme, paketleme, işaretler, dil (ler)
Ürün veya hizmetin mevsimselliği ve yaşam döngüsü
Yabancı fikri mülkiyet koruması (ticari isim, ticari markalar, ticari sırlar, patentler, endüstriyel tasarımlar, telif hakları vb.)

4. Fiyatlandırma Stratejileri
- İhracat maliyet analizi
- Fiyatlandırma kısıtlamaları
- Mevzuat (anti-damping, fiyat kontrolleri, yeniden satış fiyatının tespiti vb.)
- Mevcut piyasa fiyatlandırması (gerekirse, dağıtım zincirindeki tipik kar marjlarını göz önünde bulundurun)
- Fiyat duyarlılığı (daha yüksek veya daha düşük fiyatın piyasa tarafından kabulü)
- Pazara giriş fiyatlandırma stratejisi (pazara göz atma, penetrasyon fiyatlandırması, esnek fiyatlandırma, statik fiyatlandırma)

5. Satış ve Promosyon Stratejileri
Satış yöntemleri (şirket temsilcisi, yan kuruluş veya bağlı şirket, yabancı temsilci, yabancı komisyoncu, posta siparişi / İnternet siparişleri), Promosyon yöntemleri
Reklam kullanılabilirliği ve yasal kısıtlamalar (gazeteler, dergiler, radyo, televizyon, İnternet, posterler, el ilanları, mektuplar vb.)
Gösteriler, Etkinlikler, ticaret fuarları, ticaret misyonları vb.
Promosyon araçları (numuneler, mağaza içi eşantiyonlar, indirimler, konsinye vb.)
Tanıtım mesajı (kültürel, dini, yaşam tarzı / imajı, ekonomik etkileri vb. Düşünün)
Satış finansmanı desteği, alıcı için önceden ayarlanmış finansman (örneğin DVE, Çok Taraflı
Kalkınma Bankaları, vb.)
Kesin teminatlar ve garanti gereksinimleri
Satış sonrası hizmetler (iadeler, onarımlar, garantiler, bakım, eğitim, iletişim / yardım hatları vb.)

OPERASYONEL STRATEJİLERİNİ GÖZDEN GEÇİR

Lojistik ve Taşımacılık
Sipariş işleme ve teslimat arasındaki zaman çizgileri (sözleşme görüşmeleri, üretim, faturalama, tahsilatlar, teslimatlar, iletişimler vb.)
Anlaşmalı teslimat şartları - Incoterms
Depolama ve depolamanın gereksinimleri ve kullanılabilirliği
Envanter kontrol yöntemleri
Navlun sigortası gereksinimleri
Taşıma yöntemleri, özel ihtiyaçları belirleyin (örn. Soğutma, ısıtma, neme duyarlı vb.)
Profesyonel hizmet aracılarının kullanımı (nakliye komisyoncuları ve gümrük komisyoncuları)
Belgeler (ithalat, ihracat, sağlık, kotalar, denetimler, gümrük ön onayları)
Paketleme ve işaretleme gereksinimleri
Hizmet veya istihdam sözleşmeleri (akreditasyon gereksinimleri, vize, güvenlik sorunları)
Uluslararası Hukuk (hukuk danışmanı gereklidir)

1. Satış sözleşmenizde ele alınacak İhtilaf Çözümü konuları:
2. Dil değerlendirmesi: Tarafları satış sözleşmesi kapsamında bağlamak için kullanılan dil.
3. Sözleşme şartları ve Koşulları: Incoterms, Ödeme para birimi ve döviz kuru,
Ödeme şekli (nakit, akreditif, belge toplama, açık hesap, takas, karşı ticaret, konsinye)
Ürün ölçüm yöntemleri ve kalite standartları, Sigorta, Teminatlar, satış sonrası hizmetler vb.
4. Ürün Sorumluluğu hususları: geçerli yabancı kanunlar ve yönetmelikler.
5. Fikri Mülkiyet: sahipliği sürdürmek için dış pazar (lar) da gerekli koruma.
6. Satış Temsilcisi ve / veya Distribütör sözleşmeleri anlaşmayı etkileyen yabancı yasa ve yönetmeliklerin dikkate alınması

Anlatım ve sunum sonrasında Ümit KOŞKAN MASALCI katılımcıların sorularını cevaplandırmıştır.

EĞİTİM SUNUMU İÇİN TIKLAYINIZ

Eğitime ilişkin diğer dosyalar:

İhracat Planlama Formları

Stratejik Plan Formatı

SWOT Matris Analiz Örneği