Aranacak kelimeyi girin ve "enter" tuşuna basın.

Abone Ol
E-mail
RSS HABERLERE ABONE OL
MAIL ADRESİNİZ TANIMLANMIŞTIR.
Artık bültenimizi mail adresinizden de takip edebilirsiniz.

SIKÇA SORULAN SORULAR

İhracata Yeni Başlayacak Olanların Dikkat Etmesi Gereken Unsurlar Nelerdir

İHRACATA YENİ BAŞLAYACAK OLANLARIN DİKKAT ETMESİ GEREKEN UNSURLAR NELERDİR?

1- İhracata Başlamadan Önce Ana İhracat Stratejisini ve  Pazarlama Planını Geliştirmek, İlgili Kamu Kurumlarından Destek Almak

Başarılı olmak için öncelikle, gireceğiniz pazardaki amaçlar, hedefler ve karşılaşılacak zorlukların net bir şekilde belirlenmiş olması gerekir.

İhracat deneyimi olan personel görevlendirilmesi, ya da mevcut personelin ihracat konusunda eğitim programlarına katılımı sağlanarak, firma içinde bir ihracat biriminin oluşturulması doğru olacaktır. Her aşamada; Dış Ticaret Müsteşarlığı, İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterlikleri ve İhracatı Geliştirme Merkezi (İGEME) gibi kamu kurumlarından ve özel danışmanlık şirketlerinden, ihracata yönelik eğitim ve danışmanlık yardımı da gözetilerek destek alınması çok önemlidir.

Firmada ihracat deneyimi olan personel bulunmuyorsa, İhracat Yönetim Şirketlerinden de bu konuda hizmet alınabilir.

2- Başlangıçtaki Zorlukları Ve Maddi Gereklilikleri Aşmada Üst Yönetimin Desteğini Almak

Yurt dışındaki bir pazarda varlık sağlayabilmek, iç pazardakinden daha fazla zaman gerektirebilir. İç pazarla karşılaştırıldığında, uluslararası pazarda sağlam bir yer edinmenin zorlukları ve de uzun zaman alması kimsenin gözünü korkutmamalıdır. Çünkü bu noktada tek düşünülmesi gereken ihracatın uzun dönemde size kazandıracaklarıdır. Çevrenizdeki ihracatını oturtmuş firmalara bir bakın, iç pazardaki durgunluklardan ya da krizlerden etkileniyorlar mı? Doğru yaptığınız taktirde ve oyunu uluslararası kurallara göre oynadığınız sürece ihracat uzun dönemde yaptığınız yatırımın kat kat fazlasını almanızı sağlayacaktır. Finansman kaynakları (Eximbank, KOSGEB, ticari bankalar, kamu kaynaklı krediler), alternatif finansman teknikleri (Forward, Forfait, Leasing, Factoring) ve bunlardan yararlanma şartları, kur riskinin azaltılmasına yönelik teknikler (swap, hedge ve future piyasalar (VOB)), ürün ve ürün bedeli sigorta programlarından yararlanmak, finansman zorluklarını aşmada ve risk azaltmada etkili olacaktır.

3- Yurt dışı Acentelerin, Distribütörlerin veya Temsilcilerin Seçiminde Dikkatli Davranmak

Dış pazarlardaki temsilci ya da distribütörünüzü seçmek hayati bir önem taşır. Yurt dışındaki temsilcilerinizin, yurt içindekiyle karşılaştırınca daha bağımsız hareket ettiklerini görürsünüz. Yeni ihracata başlayan bir firmanın geçmişi, tescilli markaları ve şöhreti yabancı alıcı açısından bilinmedik olduğu için, yurt dışındaki potansiyel müşteriler dış pazar temsilcinizin bilinirliğine ve de etkinliğine göre ürün almaktadırlar. Dolayısıyla, yurt dışında sizin için çalışacak bir temsilci seçerken, ne kadar etkin çalıştığına ve de dünya çapındaki yaygın dağıtım gücüne çok dikkat etmelisiniz.

Sınır ötesi üretim ve ortaklıklar, ithal ülkesinde en etkin pazarlama tekniği olan; ofis, mağaza, depo, showroom açılmasıyla ilgili fizibilite etüdü yapmalı ve konuyla ilgili devlet yardımını araştırmalısınız.

4- Bir Veya İki Coğrafi Bölgeye Odaklanıp, Bu Bölgeyi Ya Da Bölgeleri Sağlam Bir Büyüme Yakalayabilmek İçin Temel Olarak Almak

Eğer yurt dışı temsilcilerinizin, sizin ürünlerinizi aktif bir şekilde satmasını bekliyorsanız, bu firmalar iyi bir şekilde ürünlerinizle ilgili eğitilmeli ve desteklenmeli. Bu da, bu temsilciyle sürekli iletişim içersinde olmanızı ve neler yaptığını sürekli gözlemlemenizi gerektirir. Bu tür avantajları size sağlayabilecek dünya çapında teşkilatı olan firmalarla çalışırsanız, tüm bu işleri çok kolaylaştırmış olur ve ürünlerinize odaklanabilirsiniz. İhracata yeni başlayacaklar çabalarını bir ya da iki bölgede yoğunlaştırmalıdırlar. Ancak bu bölgelerde ciddi ve devam eden bir başarı sağlandıktan sonra yeni pazarlar aranmalıdır.

5- İç Pazarın Yeniden Canlanmasıyla Birlikte İhracat Faaliyetlerinin İhmal Edilmemesi

Birçok firma iç pazarda kriz veya durgunluk olduğunda yurt dışı pazarlara yönelmeye çalışırken, iç pazarda durumlar düzeldiğinde, yurt dışı pazarlara girmek için yürüttüğü faaliyetleri ihmal ederek ve ikinci sıraya atarak çok büyük bir hata yapmaktadır. Bu durum hem gerçekleştirilmiş çabalara hem de yurt dışı temsilcilerin motivasyonlarına büyük zarar verir ve iç pazarda yeniden bir durgunluk olup da dışarıya yönelmeye çalışırsanız işte o zaman size kimse yardım etmeyecektir. İhracat ciddi bir iştir ve hataları çok fazla affetmeyen bir iştir. Kazancı, getirisi çok yüksek olabilir, bu nedenle ciddi ve profesyonel çalışmayı gerektirir.

6- Uluslararası Pazarlardaki Temsilci, Distribütör Ve Müşterilere İç Pazardakilerle Eşit Davranmak

Çoğu zaman firmalar iç pazardaki reklam, kampanyaları, özel indirimler, satış artırma programları gibi çeşitli tutundurma faaliyetleri yürütürler. Ancak, yurt dışı faaliyetlerde aynı tür faaliyetleri yürütmek istemezler. Bu durum sizin yurt dışı pazarlardaki başarınızı baltalar ve de ihracat yapabilmek için yaptığınız onca emeğin boşa gitmesine neden olur. Yeni pazarlara girerken yüksek kar marjlarından çok ürünün tutundurulması hedeflenmelidir ve dış pazarlarda rekabetin iç pazardakinin onlarca katı daha büyük olduğu unutulmamalıdır.

7- Bir Pazarlama Tekniği Ve Belli Bir Ürünün Bütün Ülkelerde Otomatik Olarak Başarılı Olmayacağını Bilmek

Bütün pazarlar kültür ve gelenek gibi verilebilecek pek çok nedenden dolayı farklılık gösterirler. Eğer Türkiye’de bir ürün çok iyi satıyorsa aynı ürünün aynı yöntemler uygulanarak bütün dış pazarlarda da başarılı olacağı kesinlikle düşünülmemelidir. Belli bir pazarda başarıya ulaşabilmek için mevcut yapılanların tam tersi olabilecek bir radikallikte yöntemlerin uygulanması gerekebilir.

İhracatçı yeterli bir seviyede pazar araştırması yaparak hangi nitelikte ürünün hangi yollarla pazarlanırsa başarılı olacağını araştırmalı ve en iyi stratejileri belirleyerek doğru yöntemler kullanmalıdır. Bu noktada, kamu kurum ve kuruluşları ile bu işi profesyonelce yapan firmalardan destek almak işi büyük ölçüde kolaylaştıracaktır.

Hedef pazarlardaki tüketici alışkanlıkları, fiyat-kalite, pazar devamlılığı açısından tetkik edilmesi önem arz etmektedir.

8- Başka Ülkelerdeki Düzenlemelere Uygun Olacak Ve Kültürel Tercihlere Cevap Verecek Şekilde Ürünü Değiştirebilmek

Yurt dışında da iç pazarda olduğu gibi müşteri her zaman haklıdır; ancak yurt dışındaki çok daha seçicidir. Bunun temel nedeni de alternatiflerin çok fazla olmasıdır. Yani siz olmazsanız kendi ihtiyaçlarını karşılayabileceği bir rakibinizi mutlaka bulacaktır. Dolayısıyla bu gerçek hiçbir zaman unutulmamalıdır. Konuyu irdelemek için, hedef pazardaki fuarlara katılım ile masa başı ve yerinde pazar araştırması yapılması etkili olacaktır.

9- Hizmet, Satış Ve Garanti Mesajlarını Yabancı Dillerde Bastırıp Ürüne Eklemek

Yurt dışındaki distribütör ya da temsilcinizin üst yönetimi sizinle İngilizce konuşuyor olabilir ancak her satış personeli İngilizce bilecek diye bir şey yoktur. Ürünlerinizin satılabilmesi için, etkili bir şekilde web sitenizde alternatif reklam teknikleriyle (broşür, dergi, fuar, yazılı ve görsel medya) sunumunun ve tanıtımının yapılması gerekir ki bu da ancak yurt dışındaki satış ekibinizin ürünü, hizmeti ve garanti şartlarını çok iyi anlamış olmalarıyla olur. Ürününüzle ilgili potansiyel müşterinize verilebilecek yanlış ve eksik mesajlar para kaybetmenize neden olacaktır.

10- Ürün İçin Her An Hizmete Hazır Bir Teknik Servis Sağlamak

Distribütör ve potansiyel müşteriler tamir edilemeyen veya bakımı yapılamayan ürünleri tercih etmeyeceklerdir. İhracatçı, ürünün bakımı ve teknik servisi hakkında yeterli bilgiyi sağlamalıdır.

11- Aracı, Temsilci Ya Da Distribütörlerle Çalışırken "Önce Sat, Sonra Kazan" Mantığından Uzak Durmak

Bazı üreticiler mallarının satılmasını sağlayıp onlara para kazandıracak aracılarla çalışmaya çalışırken, önce sat sonra üzerinden pay al mantığı içerisindedirler. Ancak uluslararası pazarlama ve satış, iç pazardaki gibi nispeten kolay ve tekdüze değildir. Pazarlama ve satış faaliyetleri için mutlaka yapılması gereken ön harcamaları ihracatçı karşılamalıdır ve böylece de uluslararası temsilciliğini yapacak firmayı motive ve teşvik etmelidir. Aksi taktirde firmanın malları  temsilcisi için ikincil önemde olacaktır ve temsilci yeterince etkin faaliyet gösteremeyecektir.

12- "Benim Malım Çok İyi, İşine Geliyorsa Al" Felsefesinden Uzak Durmak

Yurt dışı pazarlarda rekabet çok yüksektir. Büyük ithalatçılar bir malın nerelerde ve kaç liraya satıldığını çok iyi araştırır ve bilirler. Teklif verirken, görüşme yaparken dünyadaki şartları çok iyi değerlendirmek gerekir. İç pazarda geçmişte kazandıran “almak isteyen nasılsa gelir, nasip kısmet” gibi bir mantık çok büyük bir hataya düşürür, en önemlisi de size para kaybettirir. Profesyonel düşünmek ve oyunu kurallarına göre oynamak, ihracatın en önemli birinci kuralıdır.

13- "Önce Peşinatı Ver, Sonra Malın Üretimine Geçeyim" Anlayışından Uzak Durmak

İhracat işine giriyorsanız belli risklere katlanmak zorundasınız. Her önünüze çıkan potansiyel müşteriye önce paramı ver sonra malı üretip vereyim derseniz hiç mal satamazsınız. Tabii ki, belli bir güven ortamının oluşması için sizin açınızdan zaman geçmesi gerekir ve her isteyen için de mal üretilmez ya da o risk alınmaz. İhracat operasyonları bir sürü kötü hikayeyle doludur. Ancak, risklerin en aza indirilmesi için pek çok yöntem bulunmaktadır. Bu yöntemleri öğrenin ve riskleri bu şekilde en aza indirin.

14- "Ben Büyük Firmayım" Bakış Açısından Uzak Durmak

İç pazarda büyük firma olabilir ve onun kurallarına göre hareket ediyor olabilirsiniz. Ancak dış pazarların çok büyük bir alan olduğunu ve iç pazardakinden onlarca kat fazla değişken ve zorluk olduğunu unutmayınız.




TÜM SORULAR

Ceyhun Atuf Kansu Cad. No: 120 Balgat / Çankaya ANKARA

+90 (312) 447 27 40 / +90 (533) 039 95 96 (Mesai saatleri dışında)

info@oaib.org.tr

+90 (312) 446 96 05