Aranacak kelimeyi girin ve "enter" tuşuna basın.

Abone Ol
E-mail
RSS HABERLERE ABONE OL
MAIL ADRESİNİZ TANIMLANMIŞTIR.
Artık bültenimizi mail adresinizden de takip edebilirsiniz.

SIKÇA SORULAN SORULAR

Acentelik, Distribütörlük Sözleşmeleri Hakkında Bilgi Verebilir misiniz

ACENTELİK DİSTRİBÜTÖRLÜK SÖZLEŞMELERİ

Distribütörlük Anlaşması:Üretici/İhracatçı firma (tedarikçi) ile bu firmanın ürünlerinin yurtdışında dağıtımını veya pazarlamasını sağlayacak firma arasında yapılan bir anlaşma türüdür. Esası, tedarikçiden alınan malların anlaşma kuralları çerçevesinde tekrar satılmasıdır.

Acentelik Anlaşması: İhracatçı firmanın ticari işlerinin bir kazanç karşılığı firma adına yürütülmesi olarak özetlenebilir. Esası, ihracatçı firmayla yapılan anlaşma çerçevesinde bir hizmet verilmesine dayanır.

Genel uygulama çerçevesinde, acente, tedarikçi firmayı bağlayacak anlaşmaları imzalama yetkisine sahiptir. Buna karşın distribütörün yaptığı anlaşmalar tedarikçi firmayı bir yükümlülük altına sokmamaktadır. Bu kapsamda, acentelikte ürün satışı için yapılan sözleşmeler tedarikçi ile müşteri arasında olurken, distribütörler ürün satış anlaşmalarını kendi adlarına yapmaktadır. Genellikle acente, tedarikçi adına yaptığı satış anlaşması kapsamında bir yükümlülük altına girmemektedir. Örneğin; tahsil edilemeyen alacaklara ilişkin riski satıcı, yani tedarikçi firma yüklenmektedir. İhracatçı, satış üzerinden acenteye komisyon ödeme yükümlülüğündedir. Distribütör ise satışı tedarikçiden bağımsız (kendi adına) yapar. Acente kanalıyla yapılan satışlarda fiyat üzerinde kontrol yetkisi varken, distribütör satışlarında tedarikçinin fiyat kontrolü sınırlanabilir. 

Tedarikçi firma, ülkeye yönelik mevcut/planlanan iş hacmi, fiyat politikası, pazar bilgisi, risk tercihleri ve personel yapısına bağlı olarak kendisine uygun anlaşma türünü belirlemektedir.

Acente/distribütörlük sözleşmesin amacı temel olarak; iki kuruluş arasındaki ilişkiyi tanımlamak, bu ilişkiyi hukuki temellere oturtmak, ticari hedefleri ve çalışma şekillerini belirlemek, çıkabilecek anlaşmazlıkların nasıl çözümlenebileceğini göstermektir.

Firmaların taraf olacakları bu türden anlaşmalarda, anlaşmanın tanımı yani yapılan anlaşmanın bir distribütörlük/ acentelik anlaşması olduğu belirtilmelidir. Bu anlaşmalar, amaç ve kapsam bakımından, konusu alım-satım olan diğer anlaşmalardan daha detaylı bir düzenleme gerektirdiğinden, anlaşma koşullarının taraflarca titizlikle incelenerek belirlenmesi önerilir. Doğabilecek anlaşmazlıkları önlemek için anlaşmanın mümkün olduğunca detaylı şekilde yazılı hale getirilmesi önem arz etmektedir.

Anlaşma sağlandıktan sonra bağlayıcı bir sözleşme imzalanmadan önce aracının performansını test etmek iyi bir fikir olabilir. Aracının performansından memnun kalınmaması halinde ilişkiyi sona erdirmek daha kolay olacaktır. Bir aracılık sözleşmesi imzalarken aracının ülkesinde yürürlükte olan kanunlar hakkında bilgi edinmek ve bir avukata danışmak faydalı olacaktır. İptal maddelerine karşı özellikle dikkatli olmakta fayda bulunmaktadır. İptalin otuz gün önceden uyarısına ilişkin bir metin yeterlidir. Hiç kimse uyarıdan sonra hasmane olması olası bir distribütör veya acenteye uzun bir dönem yasal olarak bağlı kalmak istemez. Bazı ülkelerde mevzuat gereği sadece siz istediğiniz için dağıtım sözleşmesini iptal edemezsiniz. Yerel yasalar satılmamış malları geri almanızı ve nakliyeyi de geri ödemenizi zorunlu kılabilir. Bir iptal halinde distribütöre yönelik tazminat hükümlerini düzenleyen yerel yasaların önceden gözden geçirilmesi gerekir. Birçok ülkeye dağıtım için tek bir distribütör kullanılıyor ise dağıtım ilişkilerini firmaya en uygun düzenleyen yasalara sahip ülke seçilmelidir. Sözleşmenin bir avukat ya da bir uzman tarafından onaylandıktan sonra imzalanması yararlı olacaktır. 

Bir sözleşmede bulunması gereken bazı detaylar şöyle sıralanabilir:

Anlaşma tarafları: Anlaşmada tarafların kimlik ve adres bilgileri açık olarak yazılmalıdır. Bu türden anlaşmayı imzalayan tarafların çoğunlukla farklı uyruklu firmalar olduğu göz önünde bulundurulmalı ve anlaşmada tarafların isim, adres ve unvanlarına, farklı ülkelerdeki firmaların bulundukları ülkelerin ticaret sicillerinden doğrulanmak suretiyle yer verilmelidir.

Ürün tanımı: Kapsamına giren ürünler, tanımları ve markaları ile anlaşmaya sokulmalı, gerekirse kullanılışı ve satış biçimleri anlatılmalıdır. İhracatçı, ürünlerinin tümü için aynı kuruluşa distribütörlük vermek istemeyebilir. O durumda distribütörlüğün ihracatçının tüm ürünlerine değil, belirli ürünlere özgü olduğu belirtilmelidir. İhracatçının çıkaracağı yeni ürünleri pazarlamaya distribütörün hakkı olup olmadığı, onun benzeri ürünleri pazarlamakta serbest mi olduğu da açıklanmalıdır.

İhracatçı, satıcı/aracısına makul bir gerekçe sunarak imalatı kesme hakkını elinde tutmalıdır. Rakip ürünlerin temsilciliği ancak bazı şartlar altında serbest bırakılabilir veya tamamen iptal edilebilir. Bu nedenle rakip, rakip olmayan ürün kavramı açıkça belirtilmelidir.

Kapsanan bölge: Her bölge açıkça tanımlanmalıdır. Bu tanım tek bir kasaba sınırlarından ibaret olabileceği gibi, herhangi bir ülkenin veya eyaletin bir bölgesi veya sınırları içindeki tüm alanlar da olabilir. Bunlar enlem ve boylamlarla da tanımlanabilir.

Kapsam sınırları: Distribütörün bölgesinde tek yetkili olup olmayacağı, anlaşmada gösterilmelidir. İhracatçı gerektiğinde o bölgede kendisi de bazı müşterilere doğrudan satış yapmak istiyorsa veya aynı bölgede birden fazla kişiye distribütörlük verecekse anlaşmayı “tek satıcılık” ilkesine göre yapmamalı, distribütör kendisinin tüm satışlar için tek yetkili merci olmadığını bilmelidir. Ayrıca, kendi kanalından geçmeyen, ancak bölgesinde yapılan satışlardan distribütörün komisyon alıp almayacağı da belirtilmeli, distribütörün satış yapmakla yükümlü olduğu müşteri kategorileri de saptanmalıdır. Örneğin, sadece toptancılara mı yoksa perakende noktalarına mı gidilecektir? Süpermarket zincirleri hangi kategoriye girer? Bu tür sorular anlaşmada yanıtlanmalıdır.

Anlaşma süresi, yenileme, fesih: Dış ticaret ilişkilerinde firmaların başka ülkelerde bulunması, çoğunlukla anlaşmanın aynı zaman ve mekânda imzalanmasına imkân vermez. Bu sebeple anlaşmanın imzaların tamamlandığı tarihte mi yoksa tarafların belirleyeceği ileri bir tarihte mi yürürlüğe gireceği ve hangi şartlar altında sona ereceği açıkça belirtilmelidir.

Anlaşmanın hangi şartlar altında normal olarak yenilenmiş sayılacağı, hangi şartların bağlayıcılığının sözleşmenin süresinden önce (fesih yoluyla) sona ereceği ya da fesihten önce ne kadar sürelik zaman verilmesi gerektiği açıkça belirlenmelidir. Bazı durumlarda, ulaşılması beklenen en düşük hedef (satış tutarı) gibi hedefler de anlaşmaya konabilmekte, anlaşmanın devamı bu şarta bağlanabilmektedir.

Distribütörlük anlaşmasının, uygulamada sıkça karşılaşılan sorunlar nedeniyle süreli olarak yapılması önerilir. Süresiz yapılan bu tür anlaşmaların, taraflar bakımından da süresiz bağlayıcı olacağı unutulmamalı ve anlaşmadan kaynaklanan hukuki sorumluluklarının da süresiz devam ettiği bilinmelidir.

Deneme süresi: Bir sözleşme yapılırken taraflar iyi niyetli olsalar dahi, iyi niyet yeterli olmamaktadır. Bu amaçla, bir yıl gibi bir deneme süresinin konulmasında yarar vardır.

Feshin sonuçları: Fesih durumunda komisyon ödemesi, stokta kalan malın satışı veya geri alınması, örneklerin geri gönderilmesi gibi hususlar anlaşmada açıkça düzenlenmelidir.

Satış koşulları: Olabilecek anlaşmazlıkların önüne geçebilmek için, tedarikçinin satış koşullarının anlaşmada yer alması faydalı olacaktır. Bu kapsamda, teslim şartları         (ex-works, CIF, FOB gibi), ödeme koşulları, fiyat politikası, ürün garantileri, distribütörün üründe yapabileceği değişiklikler (paketleme gibi), tedarikçinin siparişi yerine getirme süresi gibi hususlar anlaşmada bulunmalıdır. Komisyoncu acente olması durumunda, acentenin teslim şeklini çok iyi bilmesi, alıcıyla bunu dikkate alarak görüşme yapmasını sağlar.

Yükümlülükler: Hem ürünlerin etkin biçimde pazarlanabilmesi ve hem de pazar konumlandırılmasının uygun olarak yapılabilmesi için, distribütörün yükümlülükleri anlaşmada açıkça sıralanmalıdır. Örneğin, ürün tanıtımı, tanıtımın ne şekilde yapılması gerektiği, reklam kotası, uygun ofis ve eleman bulundurulması, yeterli stok tutulması, ülke kanunlarına göre suç olacak işlemlerden kaçınılması, verilecek bayiliklerin koşulları, tedarikçiye pazar ve satış bilgilerinin düzenli olarak verilmesi gibi hususların açıkça belirtilmesi gerekmektedir.

Yerel reklam sorumluluğu: Bu, ihracatçının yetkisi dâhilinde bölgede yapılacak tanıtımın mahiyetini ve maliyetini düzenlemektedir.

Periyodik raporlar: Acente veya distribütörün düzenli olarak önceden belirlenmiş aralıklarla bölgedeki faaliyetleri hakkında rapor vermesi, ihracatçının da sevkiyatta meydana gelen bir değişim hakkında sıkça iletişime geçmesi gerekmektedir.

Komisyon: Acentenin alacağı komisyonun hesaplanış şekli ve oranı açıkça belirtilmelidir. Komisyon, acenteye çıkartılan faturanın brütü veya neti üzerinden olabilir. Eğer net esas alınacaksa brüt toplamdan çıkarılacak sigorta, taşıma, gümrük gibi kalemler sıralanmalıdır. Anlaşmada, kendisinden geçmeden doğrudan firmaya verilen siparişlerden acente/distribütörün komisyon alıp almayacağı belirtilmelidir. Aynı şekilde, kendi organize ettiği ama bölgesi dışında gerçekleşen satışlardan acentenin alacağı komisyon ne olacaktır? Fiyat indirimi, siparişin iptali, malın gümrükten çekilmemesi veya yolda yitirilmesi gibi durumlarda acente komisyonu nasıl değişecektir?

Bu gibi sorular ile birlikte komisyonun hangi para biriminde, nereye, ne zaman ve nasıl ödeneceği sözleşmede yanıtlanmalıdır.

Teknik destek ve gizlilik: Tedarikçinin know-how aktarımı, teknik destek ve eğitim vermesi gibi yükümlülükleri, distribütörün ise aktarılan bilgilerin gizliliğini koruması ve bu gizliliğin anlaşmanın sonrasında da devam edeceği yükümlülüklerinin anlaşmada yer almasında fayda bulunmaktadır.

Fikri mülkiyet hakları: Tescil edilmiş markaların haklarının tedarikçi firmada kalacağı belirtilmelidir.

Devir: Günümüzde distribütörlük hakkının diğer tarafın rızası olmadan başkasına devriyle firmalar arasındaki ticari ilişkilerin zedelenmesi ve hatta yasal yollara başvurulmak suretiyle çözüm bekleyen birçok uyuşmazlığın doğması söz konusu olmaktadır. Karşılaşılması muhtemel bu türden ticari sorunlara engel olmak amacıyla tarafların imzalayacakları distribütörlük anlaşmasına, distribütörlüğün başka kişi veya firmaya devir edilip edilemeyeceği ya da devre olumlu bakılması halinde bunun şartlarının neler olacağına dair hükümler koymalarında yarar bulunmaktadır.

Mücbir sebep (Force majeure): Taraflardan birinin sözleşme yükümlülüklerini yerine getirmesini engelleyen ve tarafların kontrolü dışında olan, tarafların ya da taşımacıların, çalışanların hata veya ihmaline bağlanamayan, bütün çabalara rağmen aşılamayan ve öngörülmesi mümkün olmayan, deprem, sel, siyasi kargaşa v.b. istisnai bir durum ya da olaylardır.

Uyuşmazlıklar: Anlaşmanın taraflarının farklı ülkelerde bulunması sebebiyle, doğması muhtemel herhangi bir uyuşmazlık halinde hangi ülke hukukunun uygulanacağı belirlenmeli ve bu belirleme uyarınca hangi ülke mahkemelerinin yetkili kılınacağına dair hüküm, tedarikçi ve distribütör tarafından kararlaştırılıp anlaşmaya hüküm olarak konmalıdır. Uyuşmazlığın giderilmesine yönelik, ödemelerin gecikmesine ilişkin ilave maddelerin de sözleşmede yer alması mümkündür. Ayrıca, karşılaşılan herhangi bir uyuşmazlık halinde mahkeme yoluna başvurmak yerine ‘tahkim kurumu’na başvurmak, dış ticaret ilişkilerinde oldukça sık uygulama alanı bulan ve gerek hız gerek maliyet bakımından fayda sağlayan bir yol olarak bilinmektedir. Hakem kararları daha sonra mahkeme kararı ile yasallık kazanmaktadır.

Genel madde: Taraflar kontrata, aralarında gizli veya açık başka bir anlaşma olmadığını ve ilişkilerinin tümünün mevcut anlaşma kapsamına girdiğini belirten bir ‘genel madde’ koymalıdır. Bu ileride taraflardan birinden kaynaklanabilecek anlaşma dışı isteklere engel olacaktır.

İstisnai Haller: Anlaşmanın akıbetinin, ölüm, iflas, şirket birleşme ya da devralma gibi istisnai hallerde ne olacağı da hükümler arasında yer almalıdır.

Diğer: Tedarikçi firma ile distribütörün teslimat, pazarlama politikası ve anlaşma konusunu oluşturan ticari ilişkiden doğan tüm hak ve yükümlülükleri, anlaşmada detaylı olarak gösterilmelidir. 

Yukarıda belirtilen şartlar acentelik anlaşmaları kapsamında da büyük ölçüde benzerdir. Ancak, acentelik anlaşmalarının önemli farkı, distribütöre satış gibi acenteye satış şeklinde bir uygulama olmamasıdır. Bunun yerine, acentenin verdiği hizmet için alacağı bir komisyon söz konusudur.

Acentelik anlaşmalarında, komisyon esası (satış miktarı, sözleşme sayısı gibi), komisyona hak kazanma şartları (satış gerçekleşmesi, ödemenin alınması gibi), komisyonun ödeneceği para birimi, ödeme süresi gibi noktalar açıklığa kavuşturulmalıdır.

Dış Ticarette Sözleşmeler ve Sözleşme (Acente, Distribütörlük)  Örnekleri Hakkında  Ayrıntılı Bilgi İçin;

http://www.aso.org.tr/kurumsal/media/kaynak/TUR/idari-yapi/AcentaSozlesmesiNasilDuzenlenir.pdf

Acente ve distrübütörlük sözleşme örneklerine aşağıdaki linklerden ulaşabilirsiniz.

Acentelik Sözleşmeleri –Distribütörlük Sözleşmeleri  (İngilizce Hem Distribütörlük hem Acentelik Sözleşme örnekleri aynı dostada peşpeşe)

Distributörlük Sözleşmeleri Örnek (Türkçe)

 




TÜM SORULAR

Ceyhun Atuf Kansu Cad. No: 120 Balgat / Çankaya ANKARA

+90 (312) 447 27 40 / +90 (533) 039 95 96 (Mesai saatleri dışında)

info@oaib.org.tr

+90 (312) 446 96 05